Shimpei Wakida のブログ

日々の学びをゆるりと。FinTechなスタートアップでRailsエンジニア・エンジニアリングマネージャー・スクラムマスターなどをやっています。

『チャレンジャー・セールス・モデル 成約に直結させる「指導」「適応」「支配」』読んだ

営業職として仕事をしたことは過去ないですが、「営業スキルは全ビジネスマンにとって必要だよなー」と昔から思っていました。

開発組織のマネジメント職として事業サイドと会話するために「営業とは何たるか」を知っている必要はありますし、採用においても候補者との対話はまさに営業そのものだったりするので、たとえエンジニアであっても営業スキルは絶対に必要だと確信しています。

そんな中、社内で「『ロジカルプレゼンテーション』や『具体と抽象』が好きなあなたは、これも絶対好きなはず」としてオススメされて読んでみることにしました。この本を紹介してくれた弊社COOの野呂さん(@yupcoonoro)によると、「ゴリゴリの営業書ではあるが、アナロジーを使うならば『自分の稼働=商品』であり、『上長=購買者』なので、全人類にとって仕事の進め方に影響を受けられるはず。(ほぼ原文ママ)』とのこと。

そんなこと言われたら読みたくなるに決まってます。

超要約としては、「提案を通すためには、顧客のニーズを探るのではなく、あるべき姿を語れ(インサイトを与えよ)」という内容でした。

少し具体的な内容に触れると、営業パーソンのパフォーマンスをタイプ別に分析したとき、従来日本の営業組織で重要と思われていた「関係構築タイプ」の営業はパフォーマンスが悪く、顧客にとって本当に必要なインサイトを与える「チャレンジャータイプ」の営業が最も成果を出すようです。

余談ですが、営業職を7年くらいやっていた妻に本書の内容を感想とともに伝えると、「チャレンジャータイプになるべき?そんなことは全員頭では分かってる。分かっててもできないから難しいんじゃい!」と半ギレされました。分かっててもできない、あるあるですね。

たしかにゴリゴリの営業書ではありましたが、「提案を通す」という広い意味でいうと、全ビジネスマンにとって有用な本だと思いました。面白かったです。